原來達成銷售目標的關鍵就靠它!

在輔導客戶的過程中常碰到企業管理者在討論銷售數字對於營運決策的影響,特別是針對每月、每季的銷售數字與達成率,往往在每月例行性的經營管理會議中被列為最重要的報告事項。
但畢竟會議結束後歷史的銷售數字已成過去,失去的訂單再也追不回來了,只能祈禱下次會更好,被K的不是我。但俗話說的好「往者已矣,來者可追」,顧問認為只要稍微修正一下方向,在會議中加強訂單能見度的討論,也就是透過CRM系統所產生的銷售預測數據,讓管理者多多深入分析銷售預測與目標間的落差,同時調整銷售策略,相信提升銷售業績是指日可待的。
談到年度銷售目標訂定,現今已成為許多企業業務部門的年度重頭戲,尤其對於本身已經導入ERP系統的公司來說進行年度銷售目標擬定更是普遍,在部門年度目標底下,業務人員必須提出明年對每家客戶、每個產品的月銷售目標,除了作為次年年度目標計劃外,更可依此作為年度個人績效考評的重要依據。可想而知,當年度銷售目標及實際銷售金額二者數字差距愈小表示愈準確,達成年度銷售目標的機會也愈高,但以顧問過往的輔導經驗看來,相信再怎麼厲害的Top Sales也不可能保證每月都能達成或超過目標,業務主管必須藉由靈活的銷售策略或機動性的行銷方案調整才能確保目標可被達成。
而銷售策略的調整除了依靠過往的銷售記錄作為重要的參考數據之外,最重要的還是要有未來1至3個月內的銷售預測數據作為銷售趨勢的參考指標,以電子零組件製造業來說,常會規定業務人員每月提出6至13周滾動式銷售預測。正如同顧問年輕時剛拿到駕照上高速公路一樣,一直盯著前面的車子,只要前方車子一亮煞車燈,自己的腳就會反射動作踩一下煞車,一路神經緊繃跌跌撞撞地到達目的地,後來,有開車經驗的前輩告訴我,開車除了保持適當距離外,至少要往前看2、3台車的狀況,這樣一發現前面路況有異常也比較有充份的時間應變,同時也不會那麼緊張兮兮了。
相同的道理,月或季的銷售預測,就是讓自己能夠往前看未來一段時間內的銷售趨勢,注意未來可能成交商機的質與量是否足夠,如果發現質或量不足以Meet目標時,就必須趕快調整銷售策略(例如:鎖定特定行業別、產品應用別等客戶群)或者規劃行銷方案(例如:多舉辦幾場研討會、推出優惠方案等),以刺激市場需求。
顧問認為年度目標的達成,除了有賴於周詳的年度銷售目標管理外,平時就必須用心不斷地檢討過往的銷售記錄與銷售策略,同時更重要的必須參考月、季銷售預測,以作為未來客戶經營、商機開發方向的重要參考依據,就如同PDCA偱環式品質管理一般,不斷地從執行面發現問題,找出原因進行調整,相信年度銷售目標的達成率也會愈來愈高。
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