CRM的10個錦囊妙計,讓企業營收倍數成長!!

常常聽到許多企業高階主管在問,CRM系統如何讓企業的業績突飛猛進,同時針對現行之業務運作流程進行改善,形成一種新的業務營運機制,其實關鍵所在是其內含一套完整的結構化銷售方法論,在此列出10項CRM系統所擁有的主要利器提供給大家參考。
1.建立案件追踪控管機制:
頂尖業務人員所需具備的關鍵銷售技巧首推案件追踪控管的能力及商機的掌握,一套良好的CRM系統可以協助並培養業務人員作好客戶資料分類管理、業務專案追踪、時間行程管理等,並具備郵件排程功能,即時提醒您重要的約會及傳遞重要的管理報表。
2.建立直效行銷管理機制:
如何作好舊客戶管理,並針對不同產品特性以每家客戶之需求為依據進行業務行銷的動作,也是提升業績的重要策略考量,如何協助業務人員快速找到有需求的潛在客戶,同時以不浪費大量人力成本的原則下,有效地將產品資訊傳送到對的客戶手中,此乃CRM系統在行銷管理面的重要功能之一。
3.建立快速的報價管理機制
報價是每個業務人員在銷售階段的過程中,或者說是正式接獲訂單前發生頻率最高的工作項目之一,如何在短時間內針對客戶需求進行報價,將會影響客戶對公司服務品質的評價,因此,如何營造一個快速的報價環境就變得很重要了,傳統上的作法來看業務人員為了報價方便通常會利用舊的報價資料加以修改然後再傳真或郵寄給客戶,或者一邊查看ERP系統一邊進行複製拷貝品項的動作,有時一張報價單三、四十個品項必須要花費很多時間才能完成報價單的製作,不僅没有效率且無法控管,更別說要查看特定品項歷次的價格變動狀況,一套優質的CRM系統就必須提供快速的報價環境讓業務人員容易使用,以提升其工作效率。
4.建立自動化的銷售預測機制
業績的好壞攸關企業的永續經營,作為一個業務部門的主管不能只知過去的歷史交易狀況,因為市場變化瞬息萬變,誰能快速掌握未來市場動態,誰就能擁有同業間的領導地位,因此,傳統上為預測公司未來的營業收入,通常藉由過去經驗或以憑感覺的方式概捉或預估未來收益,在此情況下,業務主管通常很難在短時間內下決策或造成行銷資源浪費,然而,CRM系統的銷售預測功能就能幫您解決此項難題,您可以隨時隨地或定時接獲未來的銷售預測分析報告,以便提早擬定銷售策略,掌握市場商機。
5.建立結構化銷售管理機制:
長久以來銷售一直被認為是一門藝術,正因如此使得業務相關推展工作的進度、銷售階段的推進等更無法有效掌控,更遑論如何提昇業務銷售的績效。近年來結構化銷售的概念已廣為各大企業所認同,紛紛延聘企管顧問撰寫教材以訓練新進業務人員。然而,觀念的傳達到實際業務工作面的執行還是有一段距離,因此,銷售自動化的推展就是將銷售管理概念落實於日常工作的最佳保証,不僅提供銷售過程中相關工作的自動化環境,更可讓業務人員學習到正確的銷售觀念及複製良好的銷售經驗。
6.建立競爭對手資訊分享機制:
古者有云:『知己知彼百戰百勝』,對競爭對手的資訊掌握愈多,在您面對銷售競爭時就會愈有勝算,例如:競爭對手的公司基本資料、產品活動訊息、 客戶使用滿意度狀況、產品市場分析比較表等,競爭對手的資訊累積愈豐富,對業務人員來說案件成交的把握度就會愈高,再者,如果能有效彙整所有業務人員所蒐集的競爭對手資訊,然後透過資訊技術進行分享,必定能夠提昇業務單位整體的作戰能力。
7.建立完整的銷售策略知識庫:
在整個銷售過程中,必然會遇到許許多多不同的競爭狀況,業務主管常通在業務會議中透過案件檢討﹝Case Review﹞的方式,了解案件狀況並擬定銷售策略,通常來說並没有一定的程序方法可循,每每效率不彰同時浪費許多寶貴時間。CRM系統可以引導業務主管進行結構化的銷售策略擬定,透過SWOT分析來協助業務人員找出最適當的行銷策略,如此慢慢累積出業務部門的知識庫,形成企業重要無形資產的一部份。
8.提供360度客戶相關資訊查詢:
在整個銷售過程中業務人員常常需要以客戶為中心調閱許多相關資訊,包含:客戶基本資料、相關連絡記錄、歷史報價記錄等,經常需要花很多時間作文書處理的工作,使得業務人員主要的客情維繫工作無形中被壓縮,進而錯過許多商機,最後影響到整個營業收入。 再者,人際關係的運用也是影響成交與否的重要因素之一,關係運用得宜可大幅縮短成交時間,對業務人員來說是一種強而有力的銷售工具。 因此,一套良好的CRM系統不但可以提供方便快速的資料查詢介面,更可將客戶與客戶間的關係作一萃取,形成人際關係網絡供業務人員加以利用。
9.建立準確的行銷經費規劃機制:
行銷經費及資源是有限的,如何妥善且有效地利用每一分資源,讓它產生最大之效益,對業務單位來說是最重要的功課,各案件的執行狀況與行銷活動的成果,如果要整理出一份比較分析表往往費時又費力,同時對於行銷預算的編列更是缺乏強而有力的依據。 CRM系統能夠有效追踪與記錄各案件的執行狀況,當案件等級如A、B、C級數目過少時,乃是行銷活動能量不足的警訊,當案件數足夠時,也許可以利用電子郵件傳遞方式進行直效行銷,以最節省成本的方式進行產品推廣。
10.建立企業內部客戶資訊及商機分享機制:
客戶是企業的重要資產,不同的事業單位都需要潛在客戶的資訊,以便針對有需求的客戶進行不同產品線的銷售動作,同時,也需要參考客戶以往的交易資訊進一步確認商機,以便共同創造公司最大的利益。 CRM系統可以透過網路分享機制,將客戶資訊及案件商機以線上即時的方式,讓身處於不同部門或地點的業務人員隨時隨地查詢到相關的訊息。
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